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说明:
大客户销售定义：
大规模销售；成交额大；成交量大；项目,工程时间长；重复采购率高 ( Repeat Order Ratio )；复杂销售；全局性；系统性；客户决策者层次,环节多；行业,专业性强。
大客户销售特点：
销售过程复杂；销售周期长；系统性强；通常为销售团队；战略性强；公司内外影响力大；行业性强；销售成本高；大客户销售的要求高；专业,职业销售 ( Professional )；长远,总体和系统规划；客户关系深入；协调能力强
；时间,进程控制力强；专业知识和行业背景要求高。
大客户销售意义：
20/80 法则：20%的定单,80%收入;市场的支撑点；公司发展的策略的体现；客户关系的纽带；样板效益 ( Reference Sites )；竞争能力的体现；公司销售团队的榜样。
大客户销售体会：
大客户销售要成功，比一般的客户销售而言更显英雄本色。从我自己的多年经历体会到，它没有系统理论的指导，似乎只靠个人的练达与悟性，本课程是基于多年的实战总结与升华！
光明与灰色中的动态较量:
游击队的终结与正规军的凸现：
这是出奇制胜的年代，别过分相信教科书：
你无法改变客户，就只好改变自己的！
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